Les 6 conseils indispensables pour la rédaction d'une proposition commerciale gagnante

(temps de lecture : 8 min)

Quand vous vous apprêtez à conclure une affaire, vous pouvez avoir le sentiment que vous avez fait le plus gros du travail… Pourtant, rédiger une offre commerciale est une étape aussi importante que la totalité du cycle de vente.

Voilà 6 choses à faire / ne pas faire à toujours garder à l’esprit dans ces cas-là.

Une fois que l’équipe prospection a travaillé d’arrache pied pour en arriver à l’étape de la proposition commerciale, il y a souvent une pression de dingue. La rédaction de la proposition ou offre commerciale est stressante pour n’importe qui, en particulier quand il s’agit d ‘un deal avec un montant significatif.

Tandis que la proposition commerciale peut être considérée comme la fin d’un cycle ou seulement le début d’une nouvelle étape, tout peut s’effondrer ou s’envoler à cette étape cruciale.

Les meilleures pratiques pour la rédaction d’une offre commerciale

En général, l’équipe commerciale possède un minimum d’expérience issue des enseignements précédents et des autres offres déjà rédigées.
Prends les inputs de ton secteur et sa spécificité et combine-les avec tous ces enseignements pour optimiser au mieux l'écriture de la proposition.

1. Écris/parle en utilisant le même vocabulaire et langage que ton acheteur

Quand tu écris une proposition commerciale, essaye d’inclure et d’utiliser le même niveau de langage utilisé par le prospect. Par exemple, si tes prospects ont utilisé un vocabulaire spécifique lors de l’entretien (téléphonique, visio,...), ré-utilise ceux -ci dans la proposition.

Bien entendu, sois bien attentifs à inclure, le nom, des infos à propos de leur société et /ou n'importe quoi qui te paraisse faire sens dans le contexte et qui soit pertinent.

Les gens aiment qu’on parle d’eux et entendre parler d’eux. Les prospects et les acheteurs ne dérogent pas à la règle et apprécient de voir qu’ils ont été écoutés et compris.

En réalité tout le monde s’accorde à dire que “l’écoute active” pour un commercial est la qualité la plus importante et c’est ce qu’attendent les acheteurs.
Toutes ces informations précieuses de ton prospect, utilise-les dans la proposition commerciale, tu gagneras des points à coup sûr.

2. Utilise des gabarits tout prêts de propositions

Repartir de zéro à chaque proposition est une perte de temps et tu ne peux pas te le permettre.
Et en même temps copier/coller le même contenu en cascade à chaque fois est la meilleure manière de faire des erreurs et des oublis qui ont des conséquences souvent très négatives ! Ton prospect qui retrouve dans une des pages le logo ou le nom de l’entreprise concurrente, ça ne le fait pas du tout. T’es sûr que tu viens de perdre des points.

Attention toutefois, utiliser et partir d’un gabarit existant est un bon début mais ce n’est pas suffisant. Il vous faut impérativement utiliser cela comme une base et personnaliser la proposition.
Ton interlocuteur est unique et il le vaut bien.
La personnalisation peut être légère et simple et à minima la partie budgétaire et devis mais cela peut aussi aller beaucoup plus en profondeur sur des aspects de contexte, de stratégie ou autre.

La clé c’est d’utiliser le temps gagné à être parti d’un gabarit pour justement personnaliser les aspects ou points de différenciation de chaque prospect.

3. Créer des documents, des propositions qui en jettent !

Tes clients s'attendent à un document magnifique, professionnel et percutant lorsque tu leur envoies une proposition. Donne-le-leur !

L'un des avantages est d'utiliser des polices qui se démarquent ou des couleurs pour que tes informations ne se fondent pas dans n'importe quel arrière-plan, ce qui permet aux gens de remarquer plus facilement ce qu'ils lisent et d'être moins distraits par d'autres choses comme des logos, etc.

Une étude de McKinsey montre que les entreprises axées sur le design battent systématiquement la concurrence, tandis que 36% des acheteurs peuvent être influencés par des supports de vente de qualité, alors assure-toi que les tiens soient aussi superbes.

Rédiger une proposition commerciale : les pièges à éviter

Une proposition est un document de vente crucial qui peut faire ou défaire ton affaire. Il n'est pas étonnant que tant de gens soient prudents sur la façon dont ils rédigent leurs propositions, mais il est encore plus important que jamais d'être au point si tu veux obtenir le meilleur résultat possible ! Nous allons voir ici ce qu'il ne faut pas faire quand on rédige ces supports de présentation et donner quelques conseils.

4. Éviter de rendre la proposition trop compliquée

Lorsque tu rédiges tes propositions, garde à l'esprit que plus une proposition est longue, moins les lecteurs sont susceptibles de lire l'ensemble de son texte. Au lieu de remplir des paragraphes d'informations détaillées et de raisons pour lesquelles ils devraient acheter chez toi (ce qui n'est peut-être pas nécessaire), pense à diviser les points importants en sections digestes pour que ceux qui les reçoivent puissent les consommer facilement - ou bien risque d'avoir une réponse décevante après avoir tout lu !

Même s'il peut être tentant d'essayer d'inclure autant d'informations utiles dans une proposition longue et remplie de paragraphes, la capacité d'attention de ton prospect est limitée.

Il y a différentes manières de simplifier et rendre attractif une proposition commerciale :

-Utiliser des icônes, des retraits de paragraphes, des puces de petites listes

-Insérer/utiliser des vidéos y compris toi en face caméra pour commenter ou approfondir en 1 min tel ou tel point

-Créer des points d’accroches visuels avec des images savamment distillées dans la mise en forme

-Casser les kilomètres de textes avec une alternance de paragraphes et images/illustrations en quinconce

Créer une proposition qui se démarque des autres peut être intimidant et compliqué. Pour faire passer ton message, tu auras besoin de quelque chose d'unique au niveau de la conception ou du contenu et tu devras faire attention au type de langage utilisé dans ce document qui doit refléter le sérieux que les clients potentiels accordent à leur relation commerciale avec toi tout en montrant tout ce qu'ils gagneront à travailler ensemble au lieu d'aller ailleurs !

Une image vaut 1000 mots, une vidéo 10.000 mots.

Tu sais que le cerveau de ton prospect traite les images 60 000 fois plus vite que le texte ? Et bien tu dois concevoir une proposition en ayant toujours cela en tête.
Au lieu de supposer qu'ils liront chaque mot du document et de le rendre aussi compliqué que possible pour eux avec toutes ces longues phrases sur l'excellente opportunité ou le produit proposé - ce qui découragerait de toute façon tout client potentiel de lire ce que tu as écrit - pense à rendre les points clés assez faciles en faisant quelque chose comme des paragraphes courts où il n'y a pas plus de 2 phrases par paragraphe.
L’art de la synthèse c’est le Graal assuré !

Les meilleures propositions sont toujours faciles à lire, passionnantes et engageantes. Faire en sorte que ton client ait l'impression d'être la personne la plus importante dans un monde où tout le monde se dispute son attention toute la journée - c'est vraiment quelque chose !

5. Ne pas oublier de relire !

Cela peut paraître idiot, mais assure-toi de faire une dernière lecture approfondie à tes présentations avant de les envoyer. Les erreurs grammaticales et les fautes de frappe dans les propositions de vente communiquent un certain laisser-aller aux clients potentiels, ce qui peut les amener à ne pas faire confiance à ce qu'ils lisent ou entendent sur le produit/service proposé par cette personne qui fait de gros efforts (et passe beaucoup de temps).

Les dommages collatéraux peuvent être très importants et pire, tu ne voudrais pas qu'une erreur embarrassante comme celle de présenter des prix périmés compromette toute chance de succès, n'est-ce pas ?

Redouble d’attention sur le budget en t'assurant également que tous les chiffres sont à jour, il y a moins de risques d'erreurs embarrassantes comme le fait de sortir des prix périmés quand vient le moment d'honorer ses promesses (ou d'admettre la défaite).

Le + : Zoom sur les logiciels en ligne de proposition commerciale comme paon.app

Les propositions basées sur le Web sont parfaites lorsque tu veux apporter des modifications à la volée car ton document se met à jour automatiquement et il ne voit que la dernière version qui a été corrigée. Personne ne saura jamais qu'il y a eu des fautes de frappe ou des erreurs car il est publié en ligne en direct au lieu d'être une pièce jointe à un courriel !

6. N’oublie pas que l’internet est mobile maintenant !

La part des mobiles dans le trafic Web n'a cessé d'augmenter au cours des cinq dernières années, et il est probable que quelqu'un qui consulte ta proposition le fasse sur un appareil mobile.

Si quelqu'un la consulte pendant qu'il est en déplacement, il y a beaucoup moins de chances qu'il soit ouvert d'esprit ou impressionné par ce qu'elle contient que si elle est lue sur un écran d'ordinateur de bureau, car son attention ne restera pas aussi longtemps avec un contenu qui n'est pas assez beau pour ces appareils - Ne laisse pas des prospects frustrés tout gâcher !

Les logiciels de proposition commerciale en web tu regarderas. C’est la meilleure manière de rendre un contenu attractif et disponible dans tous les écrans et quelle que soit la taille…

Tu as déjà lu un pdf dans un smartphone en format paysage et joué à pouce/index pour zoomer ? Tu penses vraiment que c’est efficace ?

Conclusion : garde toujours en tête les conseils à faire/ne pas faire lors de la rédaction d’une présentation commerciale

Rédiger une proposition peut être stressant et prendre beaucoup de temps pour tout membre de l'équipe de vente. Avec l'aide d'un logiciel de proposition, c'est plus facile que jamais ! Mais même si tu utilises ce programme au maximum de son potentiel, rappelle-toi ce qu'il faut faire et ne pas faire pour que ton travail ait de l’impact, soit différenciant et fasse signer le client !

À faire : assure-toi que ton texte est clair ; évite d'utiliser du jargon ou du langage technique (à moins qu'il ne s'agisse d'une affaire d'ingénierie) ; utilise autant que possible les buyer personas - Garde toujours l'acheteur à l'esprit quand tu écris : utilise un langage qu'il a déjà utilisé ou crée des modèles qui seront utilisables par toute l’équipe commerciale.

Tes propositions doivent pouvoir se démarquer des autres offres. Cela signifie que tu auras besoin d'un design et d'une police de caractères facilement lisibles sur les appareils mobiles, ainsi que d'intégrer des vidéos ou des gifs pour que ton lecteur sache dans quoi il s'engage en la lisant.

N'oublie pas que tu ne peux pas contrôler l'endroit où ton prospect verra la proposition - assure-toi qu'elle est facile à lire sur les appareils mobiles.

Dans l'ensemble, n'oublie pas : un ton professionnel est très utile pour rédiger des propositions convaincantes ; essaie aussi d'incorporer des couleurs vives comme le rouge qui, selon certaines études, est très puissant.

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