Comment rédiger une proposition commerciale facilement 
en 10 étapes ?

(temps de lecture : 12 min)

Rédiger une proposition n'est pas une mince affaire.

Malgré la pression souvent élevée, une approche bien structurée de la rédaction d'une proposition d’affaires peut vous débarrasser d'une partie du stress. 

Suivre dix étapes faciles peut vous aider et vous assurer que toutes les étapes nécessaires pour garantir le succès et répondre aux attentes du client sont franchies. De la définition claire des buts et objectifs à l'établissement d'un plan et d'un calendrier précis, chaque étape est importante pour soumettre une proposition efficace.

Avec de la préparation et de l'organisation, rédiger une proposition professionnelle et réfléchie peut être simple et même agréable.

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale ou une  réponse à appels d’offres est un document qui décrit un projet ou un service afin d'en clarifier les détails et d'obtenir l'accord de toutes les parties concernées et en particulier votre prospect.

Les propositions comprennent généralement l'approche globale du service, les délais importants et les principaux résultats attendus.

Pour de meilleurs résultats, utilisez un logiciel de proposition tel que paon.app par exemple plutôt qu'un PDF ou un document de type powerpoint. Vous bénéficierez ainsi de fonctionnalités importantes et avancées, comme les signatures électroniques, le contrôle de la marque et du contenu, la mise en page avancée, de l'interactivité et du multimédia et une visibilité totale de l'activité de consultation du client (quelles pages vues, temps passé moyen, etc.).

Les 9 parties importantes d'une proposition commerciale

Il existe de nombreuses façons de structurer une proposition. Grâce à nos recherches sur les propositions réussies, les résultats de nos clients utilisant le logiciel paon.app nous avons constaté que les documents gagnants comprennent généralement les mêmes sections clés :

- Page de couverture

- Résumé

- Approche

- A propos de votre entreprise

- Produits livrables

- Prix

- Termes et conditions

- Études de cas, références clients (ou preuve sociale)

Chaque proposition peut nommer ces sections clés différemment, ou les placer dans un ordre différent.

Quelles que soient les sections que vous choisissez, veillez à inclure une table des matières. Si vous utilisez paon.app, la table des matières s'affiche automatiquement sur le côté gauche ou sous forme de menu horizontal, de sorte que les clients peuvent facilement cliquer dessus pour revoir les différentes parties ou chapitres. Comme vous pouvez l'imaginer, la section sur les prix est souvent consultée plusieurs fois avant qu'une décision ne soit prise.

Étape 1. Découvrez les besoins et les exigences du client

Vous ne pouvez pas rédiger une bonne proposition sans un bon argumentaire de vente.

Prenez le temps de comprendre les besoins de votre client, ses objectifs, ses préoccupations et les résultats qui lui importent le plus.

Si vous présentez un projet en interne, assurez-vous de discuter avec les différentes parties prenantes et les membres de votre équipe.

Quelques conseils pour la découverte :

Pendant les sessions de découverte, posez les questions appropriées pour savoir si le client vaut la peine que vous lui consacriez du temps. Correspond-t-il à votre profil de client idéal ? 

Est-il prêt à mettre en œuvre votre solution ? 

Définissez des critères pour déterminer si ce prospect est prêt à recevoir ne serait-ce qu'une proposition de votre part. Et veillez à mettre à jour vos critères au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur votre client idéal.

Découvrez et traitez les objections de manière proactive. Demandez au client s'il a des inquiétudes, des hésitations ou s'il a déjà été échaudé par des prestataires de services. 

Ainsi, vous saurez exactement quels points aborder dans votre proposition.

Obtenez l'accord verbal du client sur votre présentation et votre approche avant de les mettre par écrit dans une proposition.

Étape 2. Créez la page de couverture

Commencez la rédaction de votre proposition par une page de couverture (également appelée page de titre) convaincante.

L'aspect visuel et le style sont au centre de l'attention - c'est la première impression après tout. Pour ce qui est du texte, il vous suffit de donner un titre à votre proposition et de fournir des informations clés telles que le nom de votre entreprise, le nom du client, la date et vos coordonnées.

Il n'y a pas de méthode unique pour bien faire les choses, tant que vous respectez les directives et la charte de votre marque.

Conseils pour la création de pages de couverture :

Donnez à votre projet un titre axé sur les résultats qui mettra immédiatement en perspective l'ensemble du projet et de l'investissement.

Veillez à choisir un modèle de proposition qui correspond au style de votre marque, car il sera facile de modifier les couleurs et le texte par la suite.

Étape 3. Rédigez la lettre de motivation

Il est maintenant temps de rédiger votre lettre d'accompagnement. C'est l'une des sections de la proposition les plus difficiles à rédiger, car elle donne vraiment le ton au reste de votre présentation.

La lettre d'accompagnement (également connue sous le nom de résumé ou executive summary en anglais) ne doit pas se contenter de donner un aperçu. Cette section doit être suffisamment persuasive pour convaincre votre client de lire le reste de la proposition.

Faites appel à ses désirs, touchez ses principaux points sensibles et suscitez son enthousiasme quant à la transformation que vous pouvez lui apporter. Veillez à élaborer des messages convaincants et pertinents, spécifiquement pour chaque acheteur.

Conseils pour la rédaction de lettres de motivation :

Assurez-vous que le texte est conforme à la marque, à son identité et à son positionnement.

Ce n’est pas le moment de faire des impairs. 
 

Mettez l'accent sur le résultat du service, qu'il s'agisse de l'acquisition de clients, de l'amélioration de la sécurité des installations ou d'un événement mémorable.

Étape 4. Créez une biographie/présentation de votre entreprise

Avant de passer à l'approche du projet et à la tarification, il est judicieux de donner au client potentiel quelques informations sur votre entreprise.

Cette section peut inclure des informations de base telles que la date de création de votre entreprise et le créneau sur lequel vous vous concentrez, ainsi que des informations sur les prix, les résultats moyens ou l'audience.

S'il s'agit d'une présentation interne, vous pouvez parler de votre équipe plutôt que de l'ensemble de l'entreprise.

Conseils pour rédiger une biographie d'entreprise :
 

Même si cette section vous concerne, trouvez le moyen de l'adapter à votre client potentiel. Incluez les détails qui montrent que vous pouvez leur apporter les résultats qu'ils recherchent.

Soyez créatif. Au lieu d'un simple mur de texte, pouvez-vous utiliser des icônes ou des statistiques pour montrer qui vous êtes ? Une infographie est également souvent un bel exercice de synthèse avec un rendu graphique.

Veillez à enregistrer cette section comme modèle afin de la réutiliser pour de futures propositions. Vous n'êtes pas obligé de modifier ce modèle pour chaque client, mais vous pouvez créer des biographies d'entreprise légèrement différentes pour les différents services (si vous proposez des services très différents).

Étape 5. Ajoutez une preuve sociale et références clients

Nous vous recommandons d'inclure une preuve sociale immédiatement après la section de la biographie de votre entreprise. De cette façon, vous utilisez les mots de vos anciens clients pour étayer les points clés ou les qualités que vous venez de dire à votre sujet.
 

La preuve sociale peut prendre la forme de témoignages, de mini-études de cas, de critiques et de moyennes d'évaluation par étoiles.

Si vous travaillez dans le domaine de la création ou de la construction, vous pouvez également inclure quelques échantillons de votre portfolio.

Conseils pour utiliser la preuve sociale :

Faites correspondre le témoignage ou la critique à l'argumentaire de vente. Ayez une banque de témoignages parmi lesquels vous pouvez choisir afin de pouvoir toujours sélectionner les plus pertinents.

Soyez concis. Vous pouvez couper ou modifier les longs témoignages afin qu'ils ne dépassent pas 50 mots chacun. Sinon, les clients potentiels risquent de ne pas les lire.
 

Continuez à recueillir des preuves sociales de manière proactive. Demandez à des clients satisfaits d'écrire un témoignage ou même une vidéo ou de faire une critique en ligne.

Étape 6. Définissez l'approche de base

Il est maintenant temps de vendre vos services. Créez une section qui présente votre stratégie ou approche pour présenter ce que vous comptez offrir au client.

Il y a tellement de façons différentes de rédiger cette section, car cela dépend vraiment de ce que vous proposez. Vous pouvez diviser le travail en catégories avec des puces ou des descriptions pour chaque catégorie. Vous pouvez aussi rédiger quelques paragraphes décrivant la solution que vous proposez et les raisons pour lesquelles vous pensez qu'elle est la meilleure pour le client.

Conseils pour la rédaction :

Envisagez de donner à cette section un nom unique, tel que “Notre recommandation”, “Notre plan”, ou “Mettons-nous au travail”.

Renforcez-la avec des détails supplémentaires. Vous pouvez inclure une liste des produits à livrer, une ventilation plus détaillée de l'étendue des services ou un calendrier illustrant les étapes importantes.

Si vous n'avez pas d'options de forfait et qu'un seul prix est indiqué, cette section doit être très détaillée. S'il y a des options de prix et de services, cette section sera plus simple et la section suivante contiendra la ventilation des services (par option de forfait).

Étape 7. Créez un tableau des prix ou un budget détaillé

Lorsque vous rédigez des propositions, veillez à consacrer beaucoup de temps et d'attention à la section consacrée aux prix. Tous les détails et options que vous fournissez aideront les clients à mieux comprendre ce qu'ils obtiennent.

Nous vous recommandons de nommer cette section "Votre investissement", car elle permet de rappeler aux acheteurs potentiels l'investissement qu'ils font dans leur entreprise.

 

Conseils pour la tarification des propositions :

Utilisez des prix optionnels lorsque cela est possible, tels que des forfaits, des durées de projet ou des suppléments, car ces méthodes sont connues pour avoir un effet positif sur les taux de signature et closing de la vente.

Veillez à clarifier les différents types de coûts, par exemple les coûts horaires par rapport aux coûts fixes pour une proposition de gestion d'événements.

Étape 8. Rédigez les biographies des membres de votre équipe

À l'étape 4, vous avez créé une biographie pour votre entreprise afin de vendre l'expertise de votre entreprise et de prouver que vous avez ce qu'il faut pour réussir dans le service que vous proposez.
 

Il est maintenant temps de montrer à votre client les vrais humains avec lesquels il va travailler s'il décide de travailler avec vous. Considérez cela comme la section "Vous êtes entre de bonnes mains".

Présentez les visages avec lesquels le client interagira, en veillant à préciser les talents uniques de votre équipe et ce qu'elle apporte.

Conseils pour rédiger les bios des équipes :

N'indiquez que les biographies de six personnes au maximum. Vous pouvez rédiger des biographies pour l'ensemble de l'entreprise (pour une très petite entreprise), l'équipe de direction ou les personnes qui s'occuperont du compte si la proposition est acceptée.

Utilisez cette section pour mettre en valeur non seulement vos références mais aussi votre personnalité. Amusez-vous, mais, comme toujours, restez fidèle à la marque. Une proposition formelle peut se passer de plaisanteries et s'en tenir aux éloges.

Étape 9. Ajoutez votre contrat, conditions de vente

Cette section doit inclure les détails contractuels qui formaliseront l'accord. Ainsi, vous pouvez envoyer la proposition commerciale sans avoir à envoyer également un contrat distinct et séparé.

Vous pouvez avoir plusieurs pages de clauses juridiques ou une simple déclaration de travail.

Conseils pour la rédaction de contrats de proposition :

Si l'énoncé des divers lots n'est pas déjà clarifié dans la partie principale de la proposition, veillez à l'inclure ici.

Incluez une clause sur les remboursements, les annulations et les modifications du projet.

Demandez à votre équipe juridique de vous aider à rédiger la section du contrat afin de vous assurer qu'elle répond aux exigences de votre entreprise.

Étape 10. Signez et envoyez-le pour signature

Enfin, vous devez rédiger votre page de signatures électroniques et ajouter une signature électronique pour vous-même et une autre pour votre client.

Dès qu'un client a choisi ses options de tarification, il peut signer la proposition pour lancer le projet.

Conseils pour ajouter des signatures électroniques aux propositions :

Rédigez un message au-dessus de la signature qui aide à conclure l'affaire. Expliquez combien vous êtes impatient de commencer et précisez quelles seront les prochaines étapes après la signature de la proposition.

Signez toujours vos propositions avant de les envoyer ! Nos recherches montrent qu'une proposition a plus de chances d'être conclue si vous l'avez déjà signée au moment où le client l'ouvre.

Examinez les analyses  et le suivi de lecture de vos propositions pour savoir comment assurer le suivi des clients. Par exemple, si un client n'a pas encore ouvert la proposition, rappelez-lui de le faire. Mais s'il l'a ouverte plusieurs fois, demandez-lui s'il a des questions ou s'il souhaite modifier le projet.

C’est typiquement le genre de fonctionnalités que les clients de paon.app apprécient particulièrement car cela leur permet de piloter la relation client avec efficacité et succès.

En conclusion, quelques directives de rédaction de propositions commerciales spécifiques à un secteur d'activité donné.

Chaque secteur a ses propres bonnes pratiques en matière de rédaction de propositions. Voici quelques conseils à prendre en compte.

Logiciels

Lorsque vous rédigez une proposition de logiciel, veillez à inclure de nombreuses informations sur la manière dont vous allez aider le client à mettre en œuvre et à utiliser votre logiciel. Il peut s'agir de séances de formation du personnel, d'intégrations personnalisées, d'un déploiement pilote, etc.

Construction

Dans le secteur de la construction, vous êtes susceptible de recevoir des demandes de propositions (DP) de la part de grandes entreprises et d'organismes gouvernementaux. Veillez donc à vérifier les détails de l'appel d'offres afin que votre proposition sollicitée couvre toutes les informations requises.
 

Vous devez généralement inclure une ventilation très détaillée des prix et des délais, et vous devrez peut-être montrer que vous respectez les exigences spécifiques légales, qu'il s'agisse de certifications, de protections environnementales, etc.

Marketing

Le marketing est une question de résultats. Vous devez inclure plusieurs formats différents de preuve sociale, comme des statistiques sur les résultats des clients et des témoignages. Le marketing exige également beaucoup de créativité, quel que soit le canal, alors assurez-vous de mettre en valeur le côté créatif de votre entreprise avec des titres de proposition et des images uniques.
 

Événements

Lorsque vous rédigez une proposition pour la gestion d'un événement, la restauration ou un autre service, vous devez garder quelques éléments à l'esprit. Tout d'abord, veillez à obtenir des témoignages de participants à l'événement, et pas seulement de vos clients directs. De plus, votre section sur les prix doit inclure les coûts fixes (comme le lieu de l'événement) et les coûts variables (comme les heures passées par votre équipe à décorer l'événement ou la note du bar à la fin de la soirée). Pour tous les coûts variables, fournissez une estimation supérieure de 10 % à ce que vous prévoyez réellement.
 

Étape suivante : rédiger votre propre proposition commerciale !

Pour rédiger une proposition efficace, vous devez commencer par bien comprendre les besoins du client. Ainsi, vous pourrez mettre en avant les résultats et la transformation qu'il souhaite. Rédigez une lettre de présentation, un résumé du projet, une biographie de l'entreprise et un tableau des prix afin de clarifier ce que le client recevra, tout en présentant votre entreprise comme le meilleur fournisseur de solutions aux problèmes identifiés.

Les 6 conseils indispensables pour la rédaction d'une proposition commerciale gagnante

Comment persuader un client de signer ?
Quels sont les enjeux de la proposition commerciale ?

Etes-vous un.e commercial.e augmenté.e ?

Découvrez et inscrivez-vous à la newsletter 

Sales & Cie : la vente B2B

Conseils, secrets et confidences, apprentissages pour vendre en B2B et signer les clients

Votre e-mail est uniquement utilisé pour vous envoyer la newsletter.. Vous pouvez à tout moment utiliser le lien de désabonnement intégré dans celle-ci.