Les 9 raisons pour lesquelles 

vous ne signez plus … 

(temps de lecture : 11min)

Si votre équipe commerciale ne signe pas autant de deals que souhaités à travers l’écran en vente à distance, il est temps de revoir leurs techniques de vente.

La vente à distance et à travers un écran est différente de celle en face à face physiquement. Et l’expérience pour l’acheteur est différente également.

Est-ce que vous créez une expérience suffisante pour gagner les clients?

Nous sommes tous d’accord pour dire que 2020 et 2021 ont été difficiles. 40% des sociétés ont projeté des pertes de revenus. Les équipes commerciales ont dû au pied levé s’adapter à la vidéo et à la vente à distance et à travers un écran.

Mais vous savez quoi ? Ceux qui se sont adaptés rapidement ont bien plus réussi que les autres. D’ailleurs, plusieurs études montrent que les acheteurs préférent les nouveaux processus de la vente à distance en visioconférence plutôt que les discussions en face à face physiquement

Personne ne peut se permettre d'ignorer la nouvelle norme de la vente virtuelle et les acheteurs deviennent encore plus perspicaces que jamais.  Les budgets n'ont pas été aussi serrés depuis 2008, tandis que les attentes des acheteurs continuent d'augmenter, les entreprises donnant la priorité à la transformation numérique sur tout le reste pour réussir aujourd'hui.

En résumé, dans l’économie actuelle, “comment” vous vendez est aussi important que le produit/service que vous vendez.
 

Même si vous pensez que votre équipe de vente est proche de la perfection, vous pourriez perdre un paquet si l’expérience de l’acheteur n’est pas de haute volée ou si vos commerciaux ne 

vendent pas avec la manière attendue ou souhaitée par les clients.

Nous allons voir pourquoi votre équipe commerciale ne gagne pas plus de deals quand ils vendent à distance et cela concerne à chaque fois l’expérience acheteur.

Qu’est-ce que l’expérience d’achat ?

L’expérience acheteur est tout le parcours que va suivre un client potentiel de la découverte jusqu’à l’achat. Cette expérience ne concerne pas votre produit/service mais est plutôt centrée sur l’acheteur lui-même.

L’expérience que l’acheteur vit inclut tous les sentiments qu’il peut ressentir et les perspectives qu’il s'imagine à travers l’exploration et le processus d’achat mais également tous les points de contacts avec la société et l’information qu’ils consomment.
Une fois devenu client, l’acheteur  embarque et prolonge son parcours avec la marque et l’entreprise, cette fois-ci en tant que client. 
 

Un taux de réussite médiocre est un signe certain que votre expérience d'achat doit être améliorée. Les prospects qui n'achètent pas sont les meilleurs à analyser, car ils mettent souvent en évidence les faiblesses de votre façon de faire et donnent un aperçu de ce qui pourrait être amélioré par de meilleurs processus ou des stratégies différentes pour vendre des produits/services.
 

Les indicateurs d’une expérience d’achat moyenne

Si vos indicateurs de closing déclinent, sont plats ou plus bas que ce vous espériez, prenez le temps de scruter attentivement l’expérience d’achat et de regarder quelles parties peinent à engager vos prospects. Nous allons souligner 9 des aspects les plus communs et récurrents d’une mauvaise expérience achat.

1.Votre expérience client n’est pas personnelle

Près de 65% des acheteurs recherchent une expérience personnalisée de la vente et 25% délaissent les supports qui ne sont pas personnalisés. Si vous envoyez des messages génériques à des prospects intéressés, vous pourriez bien commencer à perdre du business avant même d’avoir commencé à vendre.

Equipez et formez vos équipes commerciales aux outils et matériaux de communication pour des ventes à distance à travers un écran qui signent et soient personnalisées.

Il est important que vous évaluiez votre matériel de vente du point de vue des meilleures pratiques. Cela vous permettra de garantir la qualité des informations présentées aux clients potentiels, ce qui facilitera leur processus de décision et réduira le temps perdu à conclure des accords infructueux ou à téléphoner à des clients qui n'étaient pas du tout intéressés !

Parce que les commerciaux ne peuvent pas être dans la même pièce que les acheteurs potentiels, le niveau d’exigence des matériaux et supports de communication est encore plus élevé :

-est-ce que vous répondez aux attentes et que vous re-situez bien les problèmes du client tels qu’ils ont été exprimés ?

-Côté design, est-ce que la première impression que vous donnez est whaou ? Est-ce que les matériaux de communication reflètent bien la qualité et votre marque ?

-Votre proposition de vente aide-t-elle l'acheteur à résoudre ses problèmes et à prendre une décision éclairée ?

-Est-ce que vous ré-assurez les prospects sur vos capacités avec des témoignages qui créent la confiance, démontrent vos capacités et professionnalisme

Prendre du recul et revoir votre matériel de communication et de vente de manière globale contribuera à rendre l'expérience de l'acheteur plus pertinente et plus personnelle, influençant positivement le taux de réussite.

2.Vos clients ne se sentent pas en capacité d’agir

Dans nos récentes analyses et études du processus d’achat, nous avons ainsi découvert que de nombreux prospects veulent plus de contrôle dans le process. En réalité :

-66% veulent pouvoir modéliser leur options tarifaires

-25% veulent pouvoir signer de manière autonome les contrats, etc.

-40% veulent une démo self service où ils peuvent tester et acheter directement
 

Transférer votre processus de vente à l'acheteur est un mal nécessaire pour qu'il se sente responsabilisé et puisse prendre des décisions par lui-même. Cependant, si vous êtes constamment occupé par des étapes de vente à faible impact, cela prendra plus de temps aux deux parties concernées, car les acheteurs potentiels préfèrent faire leurs recherches eux-mêmes à des rythmes différents - les démonstrations en libre-service, par exemple !

3. Vos supports et matériaux de vente sont inconsistants

Lorsque les clients ont l'impression de vivre la même expérience à chaque point de contact, ils sont plus enclins à acheter. Vous pouvez créer cette cohérence en vous assurant que votre site Web et l'ensemble de son contenu correspondent à ce que vous envoyez dans d'autres formes de communication comme les propositions ou les documents de vente ; si les gens voient toujours des choses qui se ressemblent, il y aura moins de risque de confusion.

Une récente étude interne démontre que la qualité des matériaux & supports de vente (36%) sont scrutés par les acheteurs. 

Mais pourquoi miser sur une affaire qui pourrait être perdue à cause d'une erreur embarrassante ? Le temps passé à rechercher d'anciens prix ou des messages périmés est mieux utilisé pour trouver de nouveaux clients, qui ne feront pas la même erreur coûteuse.

La recherche d'informations erronées peut vous faire perdre des marchés, alors ne laissez pas cela se produire !

Quand vous disposez d’une solution de proposition commerciale digitale comme paon.app, vos équipes de marketing ou de vente peuvent utiliser une bibliothèque de blocs de contenu pour personnaliser les besoins des clients, quelle que soit l'étape de leur parcours d'achat, de manière à ce qu'ils soient toujours à la page et à jour !

Elles pourront ainsi utiliser cet outil de conception de propositions avec système de gestion de contenu comme une bibliothèque de blocs à intégrer facilement dans les propositions, ce qui leur fera également gagner du temps !

4. L’expérience achat n’est pas interactive

Quand vous adressez à vos prospects vos présentations, est-ce qu’il s’agit de documents statiques avec quelques visuels épinglés dedans ? Ce format traditionnel pour les documents de vente n’engage pas le prospect à participer au process et ne crée pas d’interaction avec le contenu.

La clé pour rendre vos documents faciles à lire est l'utilisation de médias enrichis, comme les vidéos et les images. Ils peuvent être utilisés comme pauses entre de gros morceaux de texte ou même un seul long paragraphe pour donner plus de détails sur les thèmes principaux du document !

La vidéo en tête-à-tête a explosé en 2020 - 87 % des professionnels utilisent régulièrement ce type de vidéo.

Les vidéos sont un excellent moyen de rendre vos présentations de vente plus personnelles et émotionnelles. Au lieu d'envoyer des vidéos séparément, combinez-les avec d'autres contenus, tels que des livres blancs ou des articles de blog, que vous envoyez régulièrement, afin qu'elles ne soient pas considérées comme une pièce promotionnelle de plus, mais plutôt comme un élément du parcours global du client lorsqu'il envisage d'acheter quelque chose.

L'intégration de médias riches, tels que des gifs et des vidéos, dans vos documents de vente fournit des informations supplémentaires sur le plan visuel, ce qui rend les documents plus convaincants. Lors d'une vente virtuelle, un message d'accueil vidéo personnel permet à l'acheteur d'associer un visage à son nom en se souvenant de vous lorsqu'il en a entendu parler pour la première fois ou lorsqu'il a vu l'un de vos autres documents en passant - ceci est particulièrement vrai si cette personne était déjà intéressée !

En plus de rendre les documents plus convaincants grâce à ces ajouts, il y a un autre avantage : les prospects ont maintenant une expérience d'achat unique et uniforme, au lieu d'être obligés de fouiller dans de nombreux courriels pour essayer d'obtenir tout ce dont ils ont besoin en une seule fois !

5. Votre temps de réaction est trop long

La plupart des sociétés savent que le temps de réponse du support ou service client est primordial mais ne reconnaissent pas sa valeur dans l’expérience de l’acheteur.

En réalité, 45% des acheteurs prennent conscience et font attention au temps mis pour avoir une réponse du service client.

Une bibliothèque de contenu peut réduire considérablement le temps consacré à la préparation des propositions en permettant aux entreprises d'accéder à des réponses pré-écrites en cas de besoin, au lieu de disposer de modèles individualisés par client.

6. Vous ne donnez pas suffisamment de garantie et de réassurance

L’anxiété ou l’hésitation à l’achat interviennent quand l’acheteur a encore des doutes sur le fait que le produit/service fonctionnera comme vous le décrivez ou bien d’autres aspects concernant la signature du deal.
 

Avec les récents ralentissements économiques de la crise Covid19, les acheteurs sont encore plus soucieux de faire le "bon" choix pour eux. Vous pouvez aider vos clients potentiels à se faire une image de vous et leur donner confiance pour choisir un produit plutôt qu'un autre en utilisant des avis de clients, des témoignages ou des études de cas.

7. Vous n’avez pas de tarif modulable

Les acheteurs, en particulier ceux qui achètent des contrats d'entreprise coûteux, voudront toujours un package configurable. Dans la vente virtuelle, ce niveau de flexibilité peut s'avérer difficile, mais il est encore plus crucial pour les acheteurs qui veulent avoir la possibilité de sélectionner différents éléments et fonctionnalités de votre produit et de supprimer ceux dont ils n'ont pas besoin, ce qui leur permet de "dimensionner" leur achat !

Le contrat de vente est la partie la plus importante de toute vente et il doit refléter les besoins spécifiques de vos clients. En personnalisant ce document, vous leur donnez du pouvoir en leur montrant que leurs préoccupations ont été prises en compte, en leur donnant confiance dans ce qui a été conçu spécialement pour eux, ce qui facilitera les achats futurs car il n'y aura pas autant d'étapes supplémentaires pour que les transactions se déroulent sans heurts !

La possibilité pour les acheteurs de personnaliser leur achat et la liberté pour les vendeurs de ne pas être liés par un prix unique, la tarification configurable est une excellente solution. Elle peut vous aider à conclure des affaires plus rapidement.

8. Votre processus de vente a trop d’étapes

Pour rendre plus efficace un processus de vente obsolète, vous devez supprimer tout ce qui n'est pas nécessaire. En supprimant les étapes inutiles du cycle de vente traditionnel de votre entreprise, les acheteurs se sentent moins contraints de prendre une décision ou de perdre leur temps sur quelque chose d'insignifiant. Cela crée un environnement dans lequel les transactions peuvent avancer plus rapidement et bénéficier d'un élan.

Quelques points qui jouent contre vous pour signer plus de deals à distance et à travers un écran :

-envoyer un pdf qui nécessite d’être révisé et renvoyé quand un changement intervient

-les copies ou documents originaux pour la signature, scans, etc.

-des protocoles de paiement séparés des aspects contrats, facturation et devis

paon.app est un moyen nouveau et innovant de créer des propositions, des présentations de vente ou tout autre type de document commercial qui requiert de l'attention. Le logiciel de proposition commerciale offre de nombreuses fonctionnalités, y compris la possibilité de dupliquer/générez des copies en un clic, obtenir la version pdf de la présentation interactive, le suivi des stats de lecture.

9. Vos matériaux et supports de vente ne sont pas faciles à partager

Il y a encore 2 ans, la moyenne des personnes impliquées dans un deal était de 5.4. Actuellement nous en sommes déjà à 6.8.

Si vous voulez que vos prospects et clients puissent partager du contenu avec le reste de leur équipe de manière transparente, il est important qu'ils disposent d'un format facile à utiliser. Les propositions de vente en ligne offrent cette fonctionnalité et permettent d'ajouter des médias enrichis, ce qui est parfait pour les présentations.

24 % des acheteurs sont frustrés lorsque les documents de vente ou les présentations de votre équipe ne peuvent pas être reçus et partagés rapidement. Les fichiers de grande taille, qui nécessitent le téléchargement ou la mise à jour d'un logiciel, ajoutent de la complexité (et de la frustration) au processus de l'acheteur, ce qui l'entrave encore plus à chaque minute passée à attendre quelque chose qui aurait déjà dû être envoyé ! Veillez à ce qu'ils puissent partager facilement tout ce que vous envoyez, car les propositions basées sur le Web facilitent non seulement l'envoi de ces documents, mais permettent également d'utiliser des médias enrichis, ce qui renforce la sécurité et permet de savoir qui consulte quoi en cas de besoin.

Les bonnes expériences utilisateur permettent l’envol des ventes à distance

Les ventes n'ont jamais été aussi compétitives, mais cela signifie simplement que vous devez trouver des moyens de vous démarquer des autres. Le meilleur moyen pour votre entreprise d'y parvenir ? Améliorer le service à la clientèle et créer une expérience d'achat positive ! La vente virtuelle peut s'avérer très difficile si elle n'est pas correctement préparée ; ne vous laissez pas décourager par les nombreuses opportunités qui s'offrent à vous aujourd'hui, principalement parce qu'elles se déroulent virtuellement et non plus en face-à-face comme auparavant, où les gens n'avaient d'autre choix que de se lancer à leur propre rythme.

Les 6 conseils indispensables pour la rédaction d'une proposition commerciale gagnante

Comment persuader un client de signer ?
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