Comment persuader un client de signer ?
Quels sont les enjeux de la proposition commerciale ?

(temps de lecture : 5 min)

Il vous faut un plan de persuasion tout simplement. Et dans la proposition ou l'offre commerciale il s'agit du sommaire !

Alors quel est le sommaire idéal ? Quels sont les pièges à éviter ?

De l'importance d'une proposition commerciale réussie…

Quand on vous dit que le plan et le sommaire de celle-ci est la clé, vous pouvez nous croire.

Vous devez adopter un cheminement et une structure qui va démontrer la pertinence de votre offre.

Et pour cela il faut toujours adopter le même schéma que voici :

Quels sont les objectifs à atteindre ?

Lors de la rédaction de la proposition, il est indispensable de préparer les réponses aux questions essentielles suivantes :

-Quel est le problème, le besoin du client ?

-Pourquoi cela vaut la peine d'adresser ce problème et d'y remédier ?

-Quels objectifs doivent être atteints
et avec quel degré de priorité/urgence ?

-Quelle solution ou quel produit/service puis-je proposer ?

-Quels sont les résultats attendus ?

-Comment je peux démontrer la parfaite adéquation de mon offre avec le problème/besoin du client ?

-Pourquoi suis-je légitime et qu'est-ce qui conforte ma recommandation ?

L'équipe commerciale doit dans la proposition :

Mettre en avant et valoriser les avantages par rapport à la concurrence

Anticiper au maximum les situations qui pourraient présenter un risque

Quels sont les pièges à éviter ?

-Ne jamais laisser qui que ce soit y compris le grand patron rédiger la synthèse de la proposition si cette personne n'a pas participé à l'analyse, aux échanges avec le client, à la définition et au choix de la stratégie…

-Garder toujours l'approche du questionnement client

-Se lancer dans la rédaction bille en tête, de manière linéaire de la première question à la conclusion sans avoir analysé les éléments de terrain, contexte et sans avoir identifié une stratégie ou une tactique percutante et gagnante

-Croire que le copier/coller va permettre d'aller vite parce que tu comprends “on déjà toutes les réponses dans les autres et anciennes propales”

-Copier/coller sans réfléchir ou comprendre le contenu des “pavés” qu'on est en train d'utiliser pour “remplir”

-Copier/coller des informations sans savoir ou avoir vérifié qu'elle est juste et à jour

-Le copier/coller n'est pas ton ami

-Ne pas faire de relecture par d'autres que la personne qui a rédigé

-Passer à côté du besoin qui était exprimé dans l'appel d'offres

-Ne pas répondre aux exigences du client ou tout simplement éluder en pensant que c'est irréaliste et que le client appréciera l'approche adoptée et adoptera notre point de vue

-Etre évasif, faire des ronds de jambe (oui à l'écrit aussi on peut) et ne pas répondre avec précision dans la réponse

Maîtriser l'art de la synthèse (aussi appelé executive summary in english)

Vous l'aurez compris, la synthèse de la proposition commerciale est la clé du Graal, de la signature. Rien de moins.
La synthèse vous permet de gagner des points mais peut surtout vous faire perdre la signature purement et simplement.

Cette synthèse est là pour donner au client, au décideur un éclairage sur les aspects et points essentiels de votre offre.

Astuce : il faut commencer par la !

Rédigez la synthèse avant de développer tout le contenu de la proposition commerciale

La synthèse de la proposition commerciale doit se situer tout au début et ne doit pas dépasser 2 à 3 pages.

Elle est là pour apporter des éléments clés et doit aller à l'essentiel.

Elle va donner envie ou non d'aller plus loin pour avoir plus de détails. C'est donc la pièce maîtresse et vous devez la travailler plus que tout le reste.

(C'est là où on se rend compte que les qualités d'un.e commercial.e sont pires que Shiva et tous ses bras. Vous devez être un as du “copywriting”, c'est très à la mode en ce moment mais l'art de l'écriture à toujours existé)

La synthèse doit intégrer :

-Le contexte client

-Les besoins et priorités

-La solution proposée et les bénéfices/avantages de celle-ci (j'ai pas dit les "fonctionnalités" hein ?!)