Etes-vous un.e commercial.e 

"augmenté.é 3.0" ?
 

(temps de lecture : 6 min)
 

Faites-vous partie des 42%  de profils commerciaux qui considèrent que la prospection est la plus difficile et challengeante tâche du processus de vente ?

Difficile de contester ce chiffre. Oui la prospection et obtenir des leads c’est difficile.

C’est un paradoxe en réalité. Il n’a jamais été aussi facile de prospecter avec l’essor du digital, des outils à disposition et des techniques de “growth”.

Et ça n’a jamais été aussi difficile car les compétences nécessaires pour connaître et utiliser toutes ces solutions renvoient shiva et tous ses bras à l’âge de pierre !

Dans le nouveau monde digital il y a énormément d’avantages mais aussi beaucoup de distractions. Obtenir des touches avec les prospects se fait rapidement et en masse (700 millions de profils dans Linkedin dont 25 millions pour la France !) mais se démarquer n’a jamais été aussi difficile.

Nous vous donnons 5 techniques de prospection que tout.e commercial.e devrait adopter et utiliser.

1/ Soyez partout et incontournable

Ce n’est pas parce que vos prospects ne répondent pas à vos emails ou messages Linkedin qu’ils ne les ont pas vus. Ils sont tout simplement occupés et n’ont pas encore pris le temps de revenir vers vous. Mais ils savent parfaitement QUI vous êtes.

N’oubliez pas que 80% des ventes requièrent jusqu’à 5 relances après un meeting.
44% des commerciaux abandonnent après une seule relance.
94% abandonnent après 4 relances / suivis.

Vous devez faire en sorte de faire partie des 6% qui n'abandonnent jamais !

La prospection ce n’est pas du marketing. Vous devez vous astreindre à toucher vos prospects à travers différents canaux.

Ecrivez, partagez des posts Linkedin, organisez des webinars, envoyez des messages vidéo personnalisés, des cadeaux… Soyez créatifs.

Vous pouvez aussi simplement les contacter et les interviewer sur des sujets qui les intéressent. Vous n'obtiendrez peut-être pas de contrat immédiatement, mais cela vous permettra de mettre votre nom en avant chaque fois qu'il y aura une ouverture ou une possibilité de nouvelles affaires.

2/ Mettez-vous à la place de votre prospect

A quoi ressemble votre boite e-mail ? Nous sommes bien d’accord, elle regorge et se remplit en permanence de messages de vente. Comment vous démarquez ? Comment attirer l’attention ?

Considérez la boite e-mail comme un tapis déroulant sans fin avec une valise, pardon un email, qui remplace celui d’avant et à l’infini.

Maintenant que vous vous projetez, faites en sorte que votre message soit ouvert ! Rédigez en conséquence.

Il n'est pas facile de faire une bonne première impression, mais c'est possible. Soyez vous-même et amusez-vous en parlant ou en écrivant afin que votre personnalité transparaisse au lieu d'être ennuyeux ou trop sérieux ! La personne se sentira probablement plus engagée dans la conversation car elle aura quelque chose de nouveau de la part de quelqu'un qui ne se contente pas de lui faire avaler un produit comme le font la plupart des robots de vente à un moment ou à un autre. Il est également moins probable que quelqu'un perde du temps si vous envoyez du contenu intéressant plutôt que des "trucs".

3/ Personnalisez et investiguez comme Sherlock Holmes

Vous devez passez à la catégorie F1 en matière de ciblage et de recherche d’information. Le karting du weekend c’est fini ;-)

La façon dont nous allons prospecter à l'avenir est complètement différente. La prospection à froid fait partie du passé, et l'adoption d'une approche de maturation devient également vitale !

Ne vous contentez pas de lire leur biographie sur LinkedIn avant de les contacter - tout le monde le fait aussi. Il vous faut donc quelque chose d'unique ou du moins qui se démarque des autres prospects et qui puisse aider à comprendre ce qu'ils font mieux que quiconque. Veillez à ce que l'objet de votre message ait de la personnalité, exemple : "On dirait que ____ pourrait avoir du potentiel ; voici pourquoi nous le pensons"

Abandonnez les termes jargonneux tels que "Nous allons décupler votre retour sur investissement", car tout le monde s'en moque. Trouvez quelque chose de personnel qui semble pertinent et une recherche rapide sur Google suffit !

Mais ne perdez pas de temps à faire des recherches si vous ne trouvez rien d'autre sur eux que leur nom - consacrez plus d'efforts de qualité aux prospects de niveau supérieur, mais soyez efficace avec le peu de temps de recherche disponible pour toutes les personnes impliquées dans ce processus !

Le processus de personnalisation des comptes prioritaires, surtout au début de votre cadence, doit être ciblé. Envoyez-leur des liens pour qu'ils puissent le partager avec leurs équipes et susciter l'intérêt d'autres employés qui ne sont peut-être pas très au courant des événements ou ateliers à venir par exemple.

Le dilemme de la qualité par rapport à la quantité peut se poser si l'on se contente d'envoyer des messages et d'ignorer les réponses, ce qui pourrait aller à l'encontre de ce que l'on souhaite - cela inclut à la fois la quantité (allez-y !) ET le fait de s'assurer que les gens ne se sentent pas négligés après avoir été contactés plusieurs fois via divers canaux tels que les listes de marketing par e-mail, les pages de médias sociaux, etc

4/ La vidéo est votre meilleur nouvel ami

Il est très souvent plus rapide d’enregistrer une vidéo que d’écrire un email. 

Vidyard ou Loom sont des super outils qui peuvent être utilisés tout du long du processus de vente.

Quelques conseils pour utiliser cela avec efficacité et succès :

-partagez votre écran pour créer de l’engagement et montrez de quoi vous êtes en train de parler
 

-ne parlez pas de vous ni de votre société. La vidéo doit s’adresser à votre prospect, parlez de lui et de son entreprise
 

-la vidéo doit être courte et aller à l’essentiel, moins d’une minute, idéalement 45 secondes
 

-Adoptez une structure simple, ne poussez pas à la vente, ne soyez pas trop pressant
 

-testez, testez, testez encore et encore
 

-Faites-le et prenez-y du plaisir. Ça n’a pas besoin d’être parfait

5/ Insistez, soyez résilient et persévérez

La persistance est la clé de la vente. Quel que soit l'acheteur ou la situation, une attitude persistante donnera de meilleurs résultats que toute autre approche.

Vous devez simplement cesser d'essayer de vendre et commencer à essayer d'aider. Concentrez-vous sur la fourniture d'informations utiles au prospect, mettez en place une cadence pour qu'il puisse continuer à recevoir des informations en dehors de votre propre entreprise (ne parlez pas de vous), assurez-vous d'être au premier plan jusqu'à ce que le moment soit venu, car l'expérience client est essentielle pour des prospects comme ceux-là !

Vous connaissez le vieux dicton "la persévérance paie" ? Et bien c'est le cas lorsque vous essayez d'entrer en contact avec des prospects. Et n'abandonnez pas avant votre huitième tentative à froid ! Faites en sorte que la technologie travaille pour vous en utilisant et en alternant les canaux :  des chats vidéo ou en enregistrant des messages audio, etc. afin de leur montrer à quel point ils comptent.

Ne vendez rien, donnez envie d’acheter !

Les 9 raisons pour lesquelles vous ne signez plus

Comment rédiger une proposition commerciale facilement en 10 étapes ?

7 clés pour rendre l'expérience de vente agréable

Découvrez et inscrivez-vous à la newsletter 

Sales & Cie : la vente B2B

Conseils, secrets et confidences, apprentissages pour vendre en B2B et signer les clients

Votre e-mail est uniquement utilisé pour vous envoyer la newsletter.. Vous pouvez à tout moment utiliser le lien de désabonnement intégré dans celle-ci.