Comment bien identifier les problèmes de vos prospects ?
 

Beaucoup de commerciaux y apportent encore trop peu d’importance, mais l’identification du problème majeur de votre prospect, futur client, est essentiel dans le processus de vente.

Pour réussir à vendre votre produit ou votre service, il est primordial d’avoir identifié les problèmes, les points de douleur de votre futur client. Vous pourrez donc y répondre et amener votre offre comme une solution à son problème.

Mais comment identifier ces fameux problèmes ?

1- Identifier les changements que votre futur client serait prêt à mettre en place
 

Lors des premiers échanges avec votre prospect, vous allez lui poser des questions pour comprendre les processus mis en place dans l’entreprise. Au fur-et-à-mesure de l’échange, vous aurez besoin d’identifier les points de douleur, les possibles axes d’amélioration pour améliorer les processus. En échangeant avec votre prospect sur ces points, vous saurez rapidement s’il laisse une porte ouverte à de potentiels changements dans l’entreprise.

Si c’est le cas, vous aurez alors une opportunité de lui apporter votre produit/service comme une solution à son problème et bien expliquer comment ce changement peut se faire au sein de son entreprise. 

2- L’écoute : la clé indispensable
 

Poser des questions pour chercher à comprendre les besoins de votre prospect c’est bien. Mais cette étape est inutile si vous n’avez pas une écoute active. 

C’est-à-dire que vous devez échanger avec lui tout en portant une attention particulière à ses réponses. 

N’hésitez pas à montrer à votre futur client que vous l’écoutez et retenez ce qu’il vous dit. Vous pouvez par exemple reprendre sa réponse et la reformuler, utilisez ses mots de vocabulaire dans les questions qui suivent. 

L’écoute active vous permet d’identifier correctement ses besoins, et cela facilitera vos prochains échanges car vous aurez connaissance de toutes les informations nécessaires.

3- Chercher à comprendre comment votre prospect à découvert votre produit

Dans un premier temps, si votre futur client a demandé un rendez-vous démo ou a demandé à échanger avec vous, c’est qu’il y a obligatoirement un point sur lequel il n’est pas satisfait. Ou du moins, un point sur lequel il sait que le processus peut être amélioré.
 

Pour vous aider à comprendre le chemin mental qu’il a parcouru jusqu’à vous, renseignez-vous sur comment il est arrivé jusqu’à ce premier échange.

-Est-ce qu’il est tombé sur votre produit par hasard ?

-Est-ce qu’on lui a conseillé votre produit/service ?

-Est-ce qu’il a fait une recherche sur internet ?
 

Recueillir ces informations vous permet de mieux cerner les attentes de votre futur client.

4- Un suivi client irréprochable
 

Les personnes qui travaillent au service client sont au final les personnes les plus proches de vos clients/futurs clients, et sont donc susceptibles de récupérer de précieuses informations. 

Elles peuvent mettre en place des sondages et questionnaires pour avoir des données chiffrées et des informations de qualité.

Elles échangent très régulièrement avec les prospects. Elles peuvent, sans donner l’impression d’être dans la partie commerciale, rebondir sur des questions, creuser certains sujets. Par la suite, elles pourront communiquer ces informations aux équipes commerciales qui pourront adapter et personnaliser les échanges pour mener vers la signature du contrat.

5- Se mettre à leur place

Lorsque vous vendez votre produit ou votre service, vous n’êtes plus très objectif.

Pour améliorer vos arguments de vente, pour comprendre les besoins auxquels peut répondre votre produit, il faut prendre du recul et se mettre dans la peau de votre futur client.

Demandez-vous : 

-En quoi votre produit peut-il vous être utile ?

-Quels bénéfices allez-vous en tirer ?

-A quels problèmes/besoins il répond ?

Grâce à ces questions, il vous sera plus facile de comprendre et d'anticiper les objections et donc plus facile de mener à bien le processus de vente.

6- Avoir des premiers retours sur produit/service, et s’en servir
 

Proposer un accès gratuit ou d’essai à votre produit/service vous sera très utile. 

C’est un bon moyen d’obtenir des retours sur l’expérience client, l’expérience utilisateur, sur des points que vous pourriez améliorer. 

Vous obtenez également tout un retour d’expérience sur le parcours utilisateur, du premier contact jusqu’à l’utilisation de votre produit/service.

Comment savoir si vous avez bien cerné votre prospect ?

Après toutes ces étapes, n’hésitez pas à récolter des retours, des avis, de vos prospects. Cherchez à leur faire valider que toutes les informations que vous avez sont justes et assurez-vous que vous n’êtes pas passé à côté d’une information importante.

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